O negociador efetivo tem como pontos fortes: ser um
facilitador das relações entre os membros dos grupos de
negociação; possuir capacidade de estabelecer e manter boas
relações com pelo menos uma parte dos membros do outro
grupo; ser sensível às reações dos negociadores –
importância dos sentimentos e emoções; e possuir a
habilidade de construir a confiança e de examinar as forças
e fraquezas do oponente.
