A negociação constitui a “rainha das alternativas táticas”. Sua doutrina indica duas áreas de atuação do negociador: a negociação real ou técnica e a negociação tática.
A negociação tática é o processo de coleta e análise de informações para suprir as outras alternativas táticas (uso de técnicas menos letal, tiro de comprometimento e intervenção tática), caso seja necessário utilizá-las, ou mesmo para preparar o ambiente, os reféns e o causador do evento crítico.
A negociação tática, em geral, se divide em: i) nibbling; ii) good guy – bad guy; iii) escalada ou frente russa e iv) concessão.
A negociação tática nibbling, é a tática pela qual:
o negociador fala mais rápido e em um tom de voz mais alto, com a cabeça mais reta e o rosto mais pálido do que é naturalmente;
dois negociadores, em que um é o mau que não concorda com nada, é mal-humorado, irredutível e só cria obstáculos, e o outro, que ficou calado o tempo todo, de repente diz alguma coisa, com uma solução;
o negociador aumenta o nível das ordens para ficar sempre dentro dos seus próprios objetivos. Por exemplo, se o negociador conseguiu libertar um refém, deve pedir outro e outro e assim por diante;
o negociador se caracteriza pelo fato de pedir algo e só então dar algo. É definida pela libertação de reféns;
o negociador, percebendo que tem o controle da situação, pede cada vez mais, regateando.