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Negociações em ambiente externo requerem habilidades que podem ser treinadas. Portanto,...
Negociações em ambiente externo requerem habilidades que podem ser treinadas. Portanto, negociadores habilidosos não agem de improviso, eles se utilizam de métodos e de técnicas. Entre inúmeras técnicas e métodos de negociações existentes, aplicáveis a contextos internacionais, a mais conhecida é o Modelo PON (Projeto de Negociações ou Project on Negotiations). O PON é um modelo de negociações desenvolvido na Universidade de Harvard (EUA), para aperfeiçoamento de processos de negociações, mediações e resoluções de conflito. O modelo preconiza que os negociadores procurem, sempre que possível, transformar uma barganha distributiva em uma barganha integrativa. Sobre os aspectos relacionados a estratégias de negociação e gestão de parcerias internacionais, o modelo PON preconiza a adoção de quatro princípios fundamentais; assinale aquele que NÃO está condizente com o modelo citado.
A
Ênfase nos interesses e não em posições: a flexibilidade é a alma das negociações. Ser inflexível, ou posicional, significa se fechar a alternativas que possam ser interessantes para ambas as partes.
B
Criação de opções de ganhos mútuos: se o negociador tem de fato interesse em um acordo, deve se preocupar em visualizar não apenas os seus próprios ganhos, mas também o ganho da outra parte.
C
Separação de pessoas e problemas: os negociadores devem separar os aspectos pessoais dos aspectos substantivos de uma negociação, a fim de evitar que aspectos pessoais possam contaminar uma negociação e gerar impasses insuperáveis.
D
Primazia de critérios subjetivos: importante medida preventiva preconizada pelo modelo. A apresentação de critérios subjetivos nos acordos firmados evita conflitos potenciais futuros, pois eles são utilizados para saber se os acordos estão sendo cumpridos ou não.