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Questões de Concurso sobre Estratégias de Negociação
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Na administração pública municipal, liderança e negociação devem buscar coordenação e solução de conflitos sem converter influência em manipulação, favorecimento ou desvio de finalidade, observando impessoalidade, integridade e legitimidade administrativa.
Considerando liderança, negociação, gestão de conflitos e ética aplicada à administração pública, analise as alternativas a seguir e assinale a que está CORRETA.
A
A negociação no setor público autoriza flexibilizar critérios decisórios sempre que o consenso preservar a estabilidade funcional da equipe e a continuidade das atividades administrativas.
B
A liderança integradora permite ao gestor modular parâmetros éticos de decisão quando necessário à preservação da coesão funcional e da autoridade institucional.
C
A mediação gerencial é predominantemente pragmática, legitimando-se sobretudo pela redução de resistências operacionais, ainda que a solução não se alinhe integralmente à impessoalidade e à uniformidade administrativa.
D
A influência, a negociação e a mediação de conflitos são legítimas quando vinculadas a finalidades institucionais, à impessoalidade decisória e à integridade dos critérios utilizados na condução administrativa.
E
A ética limita excessos individuais, mas não incide diretamente sobre liderança e negociação, cuja disciplina depende principalmente da discricionariedade gerencial e da adequação prática dos resultados.
Para solucionar a omissão dos créditos de um pesquisador em uma recém-lançada publicação institucional, o coordenador da obra propôs uma reunião. Durante o encontro, após um debate, ambos chegaram ao consenso de que uma errata impressa seria distribuída e a versão digital corrigida. Com a crise solucionada e o relacionamento profissional salvo, cada servidor retornou à sua respectiva sala. Naquele momento, o coordenador decidiu colocar em prática a última etapa do processo de negociação, a qual é frequentemente negligenciada por gestores que não vislumbram voltar a negociar com a mesma pessoa. Nessa etapa, chamada de Controle e Avaliação, a conduta exigida do coordenador demanda que ele:
A
Saliente a reversibilidade do processo e ofereça novas opções de escolha para o fechamento.
B
Responda às objeções passadas com opiniões pessoais para superar as resistências finais.
C
Crie um clima de receptividade pós-reunião para descobrir o problema latente do colega.
D
Verifique os pontos positivos e negativos do acordo, anotando dados para negociações futuras.
Durante a preparação para uma negociação institucional complexa, o técnico de secretariado identifica que dados essenciais sobre prazos, histórico contratual e limites normativos não foram sistematizados. Considerando que a negociação eficaz depende da qualidade da preparação, a ação adequada, diante do cenário, seria:
A
antecipar cenários e definir estratégias de concessão para as partes
B
substituir informações incompletas por estimativas informais, para evitar atrasos
C
limitar-se a reunir documentos solicitados, evitando análise prévia do conteúdo
D
organizar e consolidar informações relevantes, apoiando a tomada de decisão dos negociadores
Negociações em ambiente externo requerem habilidades que podem ser treinadas. Portanto, negociadores habilidosos não agem de improviso, eles se utilizam de métodos e de técnicas. Entre inúmeras técnicas e métodos de negociações existentes, aplicáveis a contextos internacionais, a mais conhecida é o Modelo PON (Projeto de Negociações ou Project on Negotiations). O PON é um modelo de negociações desenvolvido na Universidade de Harvard (EUA), para aperfeiçoamento de processos de negociações, mediações e resoluções de conflito. O modelo preconiza que os negociadores procurem, sempre que possível, transformar uma barganha distributiva em uma barganha integrativa. Sobre os aspectos relacionados a estratégias de negociação e gestão de parcerias internacionais, o modelo PON preconiza a adoção de quatro princípios fundamentais; assinale aquele que NÃO está condizente com o modelo citado.
A
Ênfase nos interesses e não em posições: a flexibilidade é a alma das negociações. Ser inflexível, ou posicional, significa se fechar a alternativas que possam ser interessantes para ambas as partes.
B
Criação de opções de ganhos mútuos: se o negociador tem de fato interesse em um acordo, deve se preocupar em visualizar não apenas os seus próprios ganhos, mas também o ganho da outra parte.
C
Separação de pessoas e problemas: os negociadores devem separar os aspectos pessoais dos aspectos substantivos de uma negociação, a fim de evitar que aspectos pessoais possam contaminar uma negociação e gerar impasses insuperáveis.
D
Primazia de critérios subjetivos: importante medida preventiva preconizada pelo modelo. A apresentação de critérios subjetivos nos acordos firmados evita conflitos potenciais futuros, pois eles são utilizados para saber se os acordos estão sendo cumpridos ou não.
No contexto de vendas consultivas e negociação para a MSGÁS, um Técnico de Processos Tecnológicos – Comercial deve ser capaz de planejar e realizar uma venda sob uma perspectiva de parceria negocial, ao mesmo tempo em que atua como orientador técnico dos clientes sobre as peculiaridades dos contratos de gás natural. Qual das ações abaixo melhor reflete uma abordagem consultiva e estratégica na negociação de um contrato de fornecimento de gás para um novo cliente industrial?
A
Priorizar a apresentação de um modelo contratual simplificado e com foco nos termos de fornecimento essenciais e condições de pagamento flexíveis, visando a celeridade na tomada de decisão e a minimização de complexidades jurídicas e operacionais para o cliente industrial.
B
Apresentar as cláusulas contratuais de forma transparente, demonstrar o valor agregado do gás natural para a otimização dos processos produtivos do cliente, identificar suas necessidades energéticas específicas e propor uma solução personalizada, observando as regras contratuais.
C
Otimizar a proposta comercial por meio de uma minuciosa análise da estrutura de custos energéticos do cliente, garantindo um diferencial competitivo na precificação que impulsione a decisão de compra, mediante a demonstração de um robusto retorno sobre investimento (ROI).
D
Ilustrar as múltiplas aplicações e as vantagens intrínsecas do gás natural para a eficiência energética e a sustentabilidade em diversos segmentos industriais, utilizando estudos de caso e benchmarks de mercado, antes de proceder à individualização da oferta de acordo com a demanda específica do prospect.
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Maria ajuizou demanda com pretensão indenizatória, no Juizado Especial Cível, por danos morais em face de empresa de entregas domiciliares, pois o sapato comprado para ser utilizado no dia do seu casamento foi entregue 15 dias após o prazo informado durante a compra on-line, em data posterior à da cerimônia. As partes compareceram à audiência de conciliação, presidida por Tatiana, juíza leiga, profissional capacitada nas melhores técnicas de negociação.
Nesse cenário, Tatiana deverá:
A
fomentar o diálogo entre as partes, permitindo que ambas tenham voz e sejam ouvidas; fomentar uma negociação que seja capaz de criar um resultado de ganha-ganha, sendo, para tanto, importante que atue pare separar as pessoas dos problemas, foque nos interesses, crie opções de ganho mútuo e se valha de critérios objetivos para legitimar a escolha das opções;
B
permitir que a parte autora exponha suas ponderações e fomentar a celebração de um acordo que lhe seja realmente vantajoso e capaz de reparar todos os danos sofridos, considerando a situação de Maria e todos os dissabores suportados em decorrência da falha na prestação do serviço;
C
atuar em prol da saúde financeira da empresa, de forma a desestimular o ajuizamento de novos processos por falhas na prestação do serviço, tendo em conta a crescente importância dos serviços de entrega para a economia do país;
D
buscar a celebração de um acordo que contemple as obrigações que considere pertinentes, por entender desnecessário o diálogo e porque, de toda forma, tem o poder de definir o caso na sentença e está ciente dos argumentos apresentados pelas partes;
E
buscar a celebração do acordo, sem considerar qualquer espaço de fala e escuta entre as partes, pois o importante é resolver juridicamente a questão, o que demonstra eficiência e permite que novos casos sejam julgados com mais agilidade.
Rapport é uma técnica de negociação que pode auxiliar a comunicação corporativa a ser mais eficaz.
C
Certo
E
Errado
A técnica de negociação baseada em princípios preconiza que, em vez de se focar em definir quem está certo ou errado, devem-se incentivar as partes a trabalharem juntas para encontrar soluções mutuamente benéficas.
C
Certo
E
Errado
A negociação estratégica é um processo dinâmico de comunicação e tomada de decisão, no qual as partes envolvidas buscam alcançar um acordo mutuamente benéfico, conciliando interesses, necessidades e objetivos.
Uma limitação do conceito de barganha em uma negociação estratégica reside no fato de que
A
a Zona de Possível Acordo (ZOPA) é um conceito irrelevante no processo de negociação estratégica, pois os negociadores nunca consideram um intervalo de valores para alcançar um consenso.
B
declarações iniciais que classificam determinados itens como “inegociáveis” podem se tornar problemáticas, pois, ao longo do processo, a necessidade de revisá-las pode expor os líderes a constrangimentos.
C
o processo de ancoragem de valores ocorre de maneira estática no início da negociação e não sofre alterações ao longo do processo, tornando a troca de “negociáveis” desnecessária.
D
a negociação estratégica se baseia unicamente na imposição de limites fixos desde o início, tornando qualquer adaptação ou concessão inviável.
E
o conceito de barganha em negociações estratégicas é totalmente aplicável, pois desde o início todas as trocas e valores são definidos de forma estável e previsível.
Um país realizou as seguintes transações com o resto do mundo ao longo de um ano:
1. exportou mercadorias no valor de US$ 10 bilhões;
2. importou serviços no valor de US$ 8 bilhões;
3 enviou rendas de investimentos ao exterior no valor de US$ 3 bilhões;
4. enviou doações ao exterior no valor de US$ 2 bilhões; e
5. recebeu investimentos estrangeiros diretos no valor de US$ 15 bilhões.
Sobre o saldo de Transações Correntes e o Balanço de Pagamentos, respectivamente, é correto afirmar que foi:
A
deficitário em US$ 5 bilhões e superavitário em US$ 12 bilhões.
B
deficitário em US$ 3 bilhões e superavitário em US$ 12 bilhões,
C
superavitário em US$ 2 bilhões e deficitário em US$ 27 bilhões.
D
superavitário em US$ 2 bilhões e deficitário em US$ 5 bilhões.
E
deficitário em US$ 3 bilhões e superavitário em US$ 5 bilhões.
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Caso haja, em uma empresa, conflito entre colaboradores que se dedicam às atividades essenciais e integrantes da gestão de facilities que fazem propostas para desenvolver as atividades não essenciais, deve-se adotar, a fim de se preservarem os relacionamentos e o alcance de resultados para as partes, a estratégia negocial
A
de acomodação.
B
de evitar.
C
de compromisso.
D
competitiva.
Uma negociação é como um jogo. Nele, algumas estratégias (macrovisão e decisões) e táticas (ações localizadas) são combinadas no rumo de um fechamento de acordo. Dentre as inúmeras táticas existentes, destaque a alternativa que corresponde a seguinte ação: “tentar vencer a contraparte pelo cansaço ou pelo esvaziamento progressivo dos seus termos e condições. Alongamento do tempo da negociação ou repetição exaustiva de argumentos e fatos já anteriormente apresentados”.
A
Colchete
B
Debilitação
C
Cobertor
D
Autoridade limitada
E
Reversão
Lucas é um economista conhecido no mercado financeiro por sua competência profissional. Ao ter conhecimento desse fato, o CEO da empresa X demonstrou interesse na integração de Lucas a sua equipe de trabalho. Após entrevistas e alinhamentos, ficou a cargo do departamento de recursos humanos (DRH) da empresa X negociar o salário que seria pago a Lucas. Sabendo que estava sendo disputado no mercado de trabalho, Lucas fixou uma pretensão salarial bastante ousada, pois sabia que haveria uma contraproposta de redução do valor do salário. Partindo para a negociação, o responsável pelo DRH da empresa X apresentou-lhe uma contraproposta com um valor 30% menor que a pretensão apresentada por Lucas, tendo oferecido a este o prazo de 10 dias para aceitar ou rejeitar a proposta da empresa.
Na situação hipotética precedente, a técnica de negociação
A
de que se valeu Lucas foi a integrativa, que parte do pressuposto de que o contratante nunca pode ofertar a totalidade do valor pretendido pelo contratado para evitar problemas posteriores.
B
utilizada pelo DRH da empresa X foi a distributiva, pois a fixação do prazo final para pressionar Lucas a se decidir sobre a oferta apresentava apenas dois caminhos: contratação ou dispensa, o que gera uma situação ganha-perde.
C
de que se valeu Lucas foi a distributiva, visto que ele supervalorizou o salário na expectativa de que a empresa X apresentasse uma contraproposta de redução salarial, oportunizando o ganha-ganha.
D
utilizada pelo DRH da empresa X foi a integrativa, pois a fixação do prazo final para o encerramento das negociações caracteriza um resultado ganha-perde.
O termo negociação pode ser definido como o processo pelo qual duas ou mais pessoas com algum tipo de conflito decidem como resolvê-lo. A estratégia a ser utilizada para a solução do possível conflito pode ter duas abordagens: a negociação distributiva e a negociação integrativa.
Uma das características da negociação distributiva é:
A
acontecer em longo prazo.
B
existência de um ou mais acordos para uma solução ganha-ganha.
C
mostrar interesse no que a outra parte está solicitando.
D
buscar a satisfação de ambas as partes.
E
a baixa troca de informações.
Assinale a seguir o tipo de técnica de negociação que é muito empregada por entidades sindicais, sobretudo no renascimento do movimento sindical brasileiro pós-1979, consiste em apresentar todos os itens da pauta de negociação de uma só́ vez, dentro, é claro, do panorama ideal desejado pela parte que está propondo. Costuma ser usada para dar início a negociação com perfil alongado de complexidade e demanda de tempo.
A
Cobertor
B
Brainstorm
C
Salame
D
Fato consumado
E
Colchete
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A primeira etapa do desenvolvimento e da execução de uma estratégia de negociação consiste em determinar as metas de cada parte envolvida.
C
Certo
E
Errado
A capacidade de conduzir negociações de forma estratégica e eficiente é fundamental para que a organização alcance seus objetivos de maneira sustentável e competitiva. Considerando as estratégias de negociação, analise as afirmativas a seguir.
I. Existe uma quantidade fixa de recursos a serem divididos.
II. Tem como orientação o estabelecimento de relacionamentos de curto prazo.
III. Prioriza a convergência de objetivos entre as partes participantes da negociação.
Sobre os aspectos presentes na estratégia de negociação distributiva, está correto o que se afirma em
A
I e II, apenas.
B
I e III, apenas.
C
II e III, apenas.
D
I, II e III.
Em uma negociação sindical na data base da categoria, o sindicato dos empregados reivindicou um reajuste nos salários de 10,0% (dez por cento) e o sindicato patronal ofereceu um reajuste de 5,0% (cinco por cento). Após várias rodadas de negociação, os dois sindicatos concordaram com um reajuste de 7,5% (sete vírgula cinco por cento).
A abordagem de negociação ocorrida entre os dois sindicatos foi a
A
integrativa.
B
ganha-ganha.
C
perde-perde.
D
distributiva.
E
congruente.
Ano:
2024
Com relação ao planejamento da negociação, essencial para alcançar um acordo efetivo e bem-sucedido, analise as afirmativas a seguir.
I. É importante separar as pessoas do problema, concentrando-se efetivamente no objetivo da negociação.
II. Chegar a um meio-termo entre duas posições antagônicas dificilmente resultará num acordo que de fato cuide das necessidades humanas que levaram as pessoas a adotar essas posições.
III. A busca pelo melhor acordo possível deve explorar a mais ampla gama de soluções com o foco em identificar interesses comuns que possam conciliar os interesses divergentes das partes.
Está correto o que se afirma em
A
I, apenas.
B
I e II, apenas.
C
I e III, apenas.
D
II e III, apenas.
E
I, II e III.
O tipo de estratégia de barganha utilizada nas negociações em que a perspectiva de solução do problema ocorre sob a suposição de que há pelo menos um acordo que pode ofertar uma solução do tipo ganha-ganha, e que se caracteriza por criar relacionamentos de longo prazo, facilitando o trabalho conjunto no futuro, unindo os negociadores e permitindo que cada um deixe a mesa de negociação sentindo-se um vitorioso, é a estratégia de negociação do tipo:
A
distributiva
B
integrativa
C
episódica
D
acidental
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