Questões de Concurso sobre Estratégias de Negociação

O tipo de estratégia de barganha utilizada nas negociações em que a perspectiva de solução do problema ocorre sob a suposição de que há pelo menos um acordo que pode ofertar uma solução do tipo ganha-ganha, e que se caracteriza por criar relacionamentos de longo prazo, facilitando o trabalho conjunto no futuro, unindo os negociadores e permitindo que cada um deixe a mesa de negociação sentindo-se um vitorioso, é a estratégia de negociação do tipo:

A Transpetro e o Complexo Industrial e Portuário do Pecém criaram um grupo de trabalho, com apoio do governo do Ceará, para negociar uma solução para a continuidade do fornecimento de gás natural para a malha de gasodutos. Buscou-se um acordo que pudesse gerar uma solução ganha-ganha.

Esse acordo é denominado negociação

Instituições financeiras têm estratégias distintas para atrair e manter os seus clientes. Em comum, todas desenvolvem ações para satisfazer os seus clientes nos chamados Momentos da Verdade, que são todas as oportunidades de contato e interação da empresa com os clientes, inclusive quando há ações comerciais, dúvidas, reclamações etc.

Nestes momentos, os clientes

Barganha distributiva, em processos de negociação, é útil para

Os conflitos se desenvolvem a partir de diversos fatores, entre eles nossa percepção. Porém, tanto quanto são as formas e fontes que os conflitos surgem, assim também temos diversas maneiras de resolvê-los, que vão desde evitar o conflito, até utilizar-se de práticas mais autoritárias, ou optar pela colaboração, como também, dentro de um mesmo processo de conflito, utilizar-se diversas abordagens. Nesse sentido, analise a afirmativa abaixo:

É uma das estratégias orientadas para soluções. Ao utilizá-las, preocupamo-nos tanto com nossos próprios interesses e metas quanto com os da outra parte. Essas técnicas normalmente envolvem algum tipo de negociação, durante a qual ambas as partes abdicam de alguma coisa para ganhar outra. A premissa subjacente dessa abordagem é que há uma soma ou recurso fixo a ser dividido e que, adaptando-se, nenhuma das partes sairá como a perdedora. A desvantagem dessa alternativa, contudo, é que ninguém sai como vencedor tampouco, e não costumamos nos esquecer daquilo de que precisamos abrir mão para conseguirmos o que queríamos.

A abordagem descrita acima refere-se a:

Assinale a alternativa correspondente a um tipo de contrato estabelecido geralmente entre duas empresas onde são definidas responsabilidades que cabe a cada uma das partes envolvidas sendo essencial para garantia do desempenho na execução de serviços.

Atualmente, para oferecermos excelência na execução das nossas atividades, é necessário entregar valor, seja no setor privado ou no setor público. Assim, temos em evidência uma estratégia de negócios chamada storytelling, que tem como objetivo aproximar pessoas através de narrativas positivas.

Analise as afirmações abaixo em relação à storytelling para atendimento e resolução de problemas:

I- Através dessa estratégia, é possível gerar humanização do atendimento, pois permitirá uma maior conquista de empatia entre o público e a organização.

II- Uma desvantagem do storytelling é promover um relacionamento momentâneo com o público, pois quando a narrativa é concluída, termina também o potencial impacto positivo gerado por ela, não conseguindo estabelecer um relacionamento duradouro.

III- Uma das vantagens do storytelling é não precisar do processo de planejamento, tendo em vista que é formado e construído através do primeiro contato com o cliente. Assim, não é possível formar narrativas de forma antecipada.

É CORRETO o que se afirma em:

Suponha que você é o responsável por negociar o reajuste salarial no IFMA e, para isso, terá que barganhar com o governo federal o percentual pretendido. Qual é a abordagem de barganha que está envolvida nessa negociação?

Está cada vez mais difícil reter a atenção dos clientes durante a negociação, o que exige, no ato da venda, uma habilidade específica por parte do agente comercial para

Estratégias de negociação são técnicas que contribuem para o acordo entre as partes. Um bom negociador sabe que:

I. É importante se preparar para não entrar na negociação em desvantagem por não ter todas as informações necessárias.

II. Deve manter a mente aberta, estando pronto para alterar seu posicionamento se informações inesperadas forem colocadas durante o processo de negociação.

III. Procura ter certeza de que entendeu o ponto de vista de seu interlocutor, repetindo o que ele disse, demonstrando, assim, que estava prestando atenção e, ainda, irá validar o seu raciocínio.

IV. Para avançar precisa ceder em alguma coisa, pois assim demonstra ao seu interlocutor que também está disposto a pensar nas necessidades do outro, sendo aberto a negociar pelo melhor interesse mútuo.

V. Deve dedicar tempo suficiente ouvindo o que a outra parte está dizendo, pois, muitas vezes, as pessoas já entram em uma negociação com todas as respostas prontas e acabam cometendo equívocos.

VI. Quando todas as partes se esforçam para que o outro também saia ganhando, o resultado tende a ser positivo, pois as pessoas saem do processo com o sentimento de que até podem ter cedido em algum aspecto, mas também ganharam alguma coisa.

Está correto o que se afirma em

Em uma negociação no âmbito organizacional, convém que o superior hierárquico ou gestor de projeto promova o estilo de negociação ganha-perde em detrimento do estilo de negociação ganha-ganha, devido à governança da gestão.

O processo de negociação pressupõe os seguintes quatro passos, nesta ordem: preparação e planejamento; barganha para solução de problemas; definição das regras básicas; e implementação do que tiver sido negociado.

A negociação na empresa torna-se cada vez mais necessária, em grande parte devido às mudanças sociais, políticas, econômicas e culturais, bem como aos modelos tradicionais de gestão, que se mostram insuficientes para garantir que os empregados desempenhem adequadamente suas atribuições.

Em uma perspectiva dialética dos interesses, pode-se definir negociar como

A gestão de conflitos pode ser bem-sucedida através, por exemplo, de confrontações e negociações que se valem de estratégias do tipo ganha-ganha, inclusive nas situações de conflitos intergrupais nas organizações. É exemplo de uma estratégia ganha-ganha:

Entre as atribuições do Analista Censitário, a negociação é inerente à grande parte das atividades desenvolvidas. Sobre negociação, sabe-se que o valor que um fornecedor atribui na realização de uma função ou produto é influenciado por seu custo, bem como por outras opções que estão disponíveis em sua capacidade existente, já o comprador é influenciado pelo custo da realização interna da função e o preço praticado em fornecedores alternativos. Desse modo, a diferença entre os valores do comprador e do vendedor é conhecida como excedente de barganha, por conseguinte, é correto afirmar que

Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil reais com um pequeno varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de Crédito de sua empresa, mas o crédito não é aprovado devido ao histórico de mau pagador do cliente. No dia seguinte, o representante e o gerente de crédito se reúnem para discutir o problema. O representante não quer perder o negócio, o gerente, também não, mas eles têm medo de trabalhar com um cliente inadimplente. Eles examinam suas posições abertamente e, depois de muita discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o gerente de crédito aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 60 dias.

Essa negociação acima descrita é um exemplo de

Leia as afirmativas a seguir e marque a opção INCORRETA:

“Manoel Gaudêncio Alvarenga Martins é gestor de planejamento e projetos da Milenium S.A. – uma empresa que atua na produção de sapatos masculinos. Ele e sua equipe estão analisando a possibilidade de abertura de uma unidade da empresa no Nordeste brasileiro e para entender o ambiente setorial, especificamente no que se refere à concorrência, está utilizando a análise das forças competitivas, uma ferramenta proposta por Michael E. Porter. Ao analisar os concorrentes já existentes na região Nordeste, sua equipe detectou um forte poder de barganha dessas empresas em relação aos seus fornecedores. Todos os fornecedores de matéria-prima da região já estão com sua produção comprometida com as poucas indústrias de sapatos masculinos existentes, o que obrigaria a unidade da Milenium, no Nordeste, a buscar fontes de matéria-prima fora da região, elevando o custo de produção dos produtos.”

De acordo com as informações anteriores e considerando o poder de barganha dos concorrentes existentes em relação aos seus fornecedores, assinale a alternativa correta.