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Uma empresa de equipamentos industriais está redesenhando sua estratégia comercial para...
Uma empresa de equipamentos industriais está redesenhando sua estratégia comercial para ampliar sua participação em diferentes segmentos de mercado. No diagnóstico inicial, a diretoria constatou que a base de clientes do setor organizacional apresenta comportamentos distintos conforme o tipo de comprador. Em especial, observou que determinados clientes atribuem importância elevada ao produto adquirido, pesquisam amplamente fornecedores alternativos e mudam de prestador de serviços diante de pequenas variações de preço ou condições contratuais. Já outros clientes valorizam mais a estabilidade do relacionamento e realizam compras de maneira programada, com menor propensão à mudança.
Considerando os fundamentos da segmentação de mercado no contexto B2B, assinale a opção que descreve corretamente o tipo de comprador cuja decisão é fortemente orientada por comparações competitivas e propensão à troca de fornecedor.
A
Comprador programado.
B
Comprador de relacionamento.
C
Comprador institucional.
D
Comprador regulado.
E
Comprador de transação.