O processo de vendas tem-se transformado, ao longo do tempo, em função da crescente competição existente no mercado entre empresas de mesmo setor. Em função disso, o foco da administração de vendas também mudou.
Hoje, em função do mercado, o foco dessa área é no(a)
produção, estabelecendo metas de vendas que ultrapassem sua capacidade produtiva.
orçamento, proporcionando a expectativa de ganhos futuros em função das vendas a serem realizadas.
cliente, avaliando suas necessidades e expectativas em relação aos produtos ofertados.
território de vendas, delimitando assim a atuação de cada vendedor, que concentrará seus esforços na área para ele determinada.
vendedor, visando a aumentar os ganhos do profissional, já que seu salário é a comissão sobre as vendas realizadas.