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Em uma organização, estão exigindo que os vendedores...
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Q2696027
Teclas de Atalhos
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Ano:
2023
Em uma organização, estão exigindo que os vendedores troquem a tradicional venda de soluções pela venda de insights – estratégia que exige uma abordagem radicalmente distinta em várias áreas do processo de compra.
Para realizar uma venda de insights, os vendedores têm
A
focado em um tipo de organização com uma visão clara, fechada, com necessidades já determinadas; em vez de em uma organização ágil, flexível, com necessidades emergentes.
B
priorizado identificar que necessidade o cliente está buscando suprir, em vez de identificar a necessidade que o cliente ainda nem reconheceu que tem.
C
direcionado o fluxo de informações da venda, orientando o cliente sobre como comprar, apoiando-o durante todo o processo, em vez de fazer perguntas para que o cliente possa conduzi-los durante o processo de compra.
D
iniciado a conversa com o cliente, sabatinando-o sobre suas necessidades e buscando um “gancho” para oferecer a melhor solução, em vez de apresentar ideias provocativas sobre o que o cliente deveria fazer.
E
embasado sua prática na abertura do processo de venda com perguntas feitas e soluções para o cliente, em vez de gerar ideias inovadoras para atender os desejos cognitivos do cliente.