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Kotler, 2012, p. 593-595, explicita que “a forma original e...
Kotler, 2012, p. 593-595, explicita que “a forma original e mais antiga de marketing direto é a visita de vendas. Para identificar clientes potenciais, convertê-los em clientes e expandir o negócio, a maioria das empresas do mercado organizacional conta com uma força de vendas profissional ou contrata representantes e agentes de fabricantes”. Kotler segue afirmando que “o tempo em que tudo o que a força de vendas tinha que fazer era ‘vender, vender, vender’ se foi. O vendedor deve saber diagnosticar o problema do cliente e propor uma solução capaz de ajudar a aumentar sua lucratividade, (...) e qualquer que seja o contexto da venda, os vendedores terão de realizar uma ou mais das seguintes tarefas específicas: Prospecção, Definição de Alvo, Comunicação, Venda, Suporte, Coleta de Informações e Alocação”. Sobre estas tarefas específicas, é correto afirmar:
A
Suporte: oferta de vários serviços aos clientes – consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, rapidez nas entregas.
B
Prospecção: decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais.
C
Comunicação: aproximação do cliente, apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e fechamento da venda.
D
Coleta de informações: decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez.
E
Definição de alvo: busca de clientes potenciais e indicações.