Questões de Concurso sobre Negociação

Dentre as alternativas abaixo, algumas são identificadas como etapas do processo de negociação. Assinale a alternativa que corresponda a essas etapas.

Leia a frase que se segue e assinale a alternativa que contém o par de opções que completa corretamente as lacunas. "O mediador desempenha as funções de ____________ e não deve tomar partido de nenhuma das partes. Uma das principais funções do mediador é facilitar ____________ de modo a que os interlocutores se concentrem nos assuntos em pauta e não desviem a discussão para outras questões."

Jonas é integrante de uma organização que pretende fechar determinada negociação sujeita a concorrência. Para que sua organização obtivesse sucesso, Jonas buscou informações acerca dos limites de concessão da sua organização e das metas a serem alcançadas por ela. Buscou também informações da realidade econômica da organização concorrente. No entanto, não foi possível a Jonas reunir informações suficientes para garantir que a sua organização ganharia a concorrência. Nessa situação, a organização da qual Jonas faz parte está diante de risco quanto ao resultado do processo de negociação.

Quando as negociações que ocorrem em contextos empresariais contêm elementos competitivos, os negociadores podem sentir-se tentados a usar um conjunto de táticas que lhes permitam ganhar vantagem numa determinada fase do processo de negociação. Existem controvérsias quanto ao comportamento ético usado por negociadores. Acredita-se tanto que um comportamento pouco ético pode ser necessário para se tornar um negociador eficaz, quanto que a conduta ética tem sempre vantagens sobre a utilização de táticas desonestas. Defende-se que a integridade do negociador não só se traduz em melhores resultados, como evita quatro conseqüências de custos muito elevados: 1) rigidez em futuras negociações; 2)________ ______________________; 3) criação de uma reputação negativa; 4) ______________________________ (não detecção de assuntos que se poderiam revelar benéficos para ambas as partes).

Assinale a opção que preenche corretamente as lacunas do texto acima:

Analise as afirmativas a seguir e assinale a alternativa correta.

I. A negociação pode ser definida como o processo em que duas partes compartilham idéias, informações e opções para atingir um acordo unilateralmente aceitável.

II. Negociação importa em comunicação, processo decisório e solução de conflitos.

III. Existe um único conceito de negociação que é compartilhado pelos autores dessa área de conhecimento.

Em negociação com um cliente, Jorge não conseguiu fechar acordo vantajoso para a organização Y na qual trabalha. Durante a negociação, o cliente informou que uma concorrente da organização Y havia proposto a ele o mesmo serviço com 10% de desconto em relação ao preço negociado por Jorge. Buscou-se, então, nova negociação com o cliente em que se fez uma oferta melhor que a da concorrente, apesar de a lucratividade da organização Y ter diminuído em 50%. Nessa situação, a decisão tomada é tipicamente não-programada.

A negociação pela estratégia de cooperação deve ocorrer quando o negociador necessita obter vantagens financeiras, sem, no entanto, abrir mão de preservar o relacionamento.

A construção de uma relação de confiança é essencial para se estabelecer uma negociação competitiva satisfatória, não sendo relevante, entretanto, para o resultado de uma negociação cooperativa.

Os melhores negociadores encaram o processo "negocial" com:

Nas negociações mediadas, são considerados como papéis de um mediador as seguintes opções, exceto:

José foi designado para acompanhar e liderar uma missão de empresários brasileiros à China para negociar. É a primeira vez que José tem contato com os chineses, mas mesmo assim não o prepararam como deviam. Qual dos itens abaixo poderá criar problemas e embaraços para José durante as negociações?

Considere que um analista do MPE/TO assuma uma posição de negociador para resolver um problema interno de determinada equipe de trabalho. Nessa situação, é adequado negociar pela estratégia de relacionamentos, uma vez que deve ser atribuída grande importância à preservação de um bom relacionamento entre os membros da equipe.

Sun Tzu em a Arte da Guerra disse: "Conhecendo a si mesmo e o inimigo, você poderá enfrentar centenas de batalhas sem correr riscos. Conhecendo a si mesmo e não o inimigo, você reduzirá pela metade a chance de vitória. Se você não conhecer a si mesmo e nem o seu inimigo, a batalha resultará em derrota." Regra de Ouro da Negociação: Identifique o perfil de comportamento do seu oponente. Um negociador do perfil pragmático (usa mais a razão e é rápido para tomar atitudes), possui quais características principais?