Questões de Concurso sobre Negociação

Tenha atenção às definições de correspondência empresarial e negociação.

I. Pode ser conceituada como o conjunto de regras orientadoras de produção e circulação de papéis próprios ao comércio e à indústria, com o objetivo de criar, manter ou encerrar transações.

II. De acordo com um conhecido doutrinador e autor de livros, "correspondência empresarial é o conjunto de todos os meios de comunicação escrita que possam pôr em contato duas pessoas (físicas ou jurídicas), na intenção de manterem uma troca de ideias ou de vontade entre si, com objetivos comerciais".

III. Para outros autores, a correspondência empresarial pode ter significado mais amplo e, atualmente, corresponde a todo modo de comunicação escrita. Portanto, podem ser assim considerados os textos impressos, e também as mensagens eletrônicas (e-mails).

IV. Para um dos mais conhecidos e respeitados professores de Administração do país, "a negociação ideal, sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo, e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos."

Estão corretos os conceitos dos incisos:

Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação:

Na Teoria de Administração, o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências ou interesses diferentes, é denominado:

A mediação caracteriza-se, entre as técnicas de negociação, por envolver uma terceira parte imparcial, que auxilia as demais partes em conflito, incumbida de proferir a decisão.

Um bom negociador deve controlar emoções e sentimentos, ser flexível na negociação e imbuir-se da intenção de construir com as partes uma relação de mútua confiança.

Entre as fases da negociação, a preparação busca:

O processo de negociação pode ser abordado com relação aos aspectos correspondentes à sigla AIDA, na coluna da esquerda, que se relacionam a alguns momentos da venda, apresentados na coluna da direita.

A associação correta entre as letras da sigla e as respectivas atividades de vendas é

O sucesso de uma negociação depende de cuidadoso trabalho de planejamento, no qual se incluem, entre outras, as seguintes etapas: definição de objetivos, determinação da margem de negociação e formulação de hipóteses acerca do comportamento do oponente.

O estilo pressionar de resolução de conflitos é caracterizado por trocas e concessões; cada lado tem o seu momento de fazer o movimento, seja para frente seja em recuo.

Conflitos latentes são aqueles nos quais as partes percebem, de forma racional, a existência, embora ainda sem uma manifestação explícita, do conflito.

Durante a elaboração da estratégia de negociação, é importante que os objetivos sejam organizados de maneira hierárquica, do mais para o menos importante.

Na abordagem integrativa de negociação, as partes dividem ou distribuem os recursos entre si.

A negociação pode ser compreendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.

O local escolhido para a realização das negociações pode exercer influência sobre os resultados.

Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o quebragelo e a exploração das expectativas e motivações da outra parte.

Uma negociação é caracterizada por dois elementos fundamentais que coexistem de forma contínua: a presença de algum tipo de conflito e a tomada de decisões necessárias à sua solução.

Os conflitos surgem de três motivos principais: a competição por recursos disponíveis, porém escassos, a divergência de objetivos entre as pessoas e a tentativa de autonomia ou libertação de um indivíduo com relação a outro.

Algumas táticas de negociação são eficientes negociações, como: não deixar clara a decisão final, estender o tempo e deslocar a discussão para outro tema.

Em todo processo de compra nas empresas existe a fase de negociação, que pode ser entendida como o processo mediante o qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições iniciais divergentes, para um ponto no qual o acordo passa a ser realizado.