Questões de Concurso sobre Negociação

O consenso, na técnica de negociação ganha-ganha, resulta da cooperação e da troca de ideias, com vista à formulação de soluções que atendam aos interesses de ambas as partes, diferentemente da lógica competitiva.

Durante uma negociação entre duas áreas internas de uma empresa, um gerente interpretou como ofensiva uma observação feita pelo representante da outra área. A tensão aumentou rapidamente, mesmo sem evidências de que a fala tivesse sido intencionalmente agressiva. Após alguns minutos, a coordenadora responsável pela mediação da reunião sugeriu que ambos explicitassem, em suas próprias palavras, o que haviam entendido da conversa, e orientou o gerente a expressar seu desconforto descrevendo como se sentiu, sem atribuir intenção negativa ao interlocutor.

Considerando os princípios de comunicação aplicados à negociação, assinale a opção que apresenta a estratégia que melhor se alinha às recomendações para lidar com ruídos, mal-entendidos e interpretações equivocadas.

Em relação ao processo de negociação, existem dois tipos extremos: a negociação distributiva (ganha/perde) e a negociação integradora ou integrativa (ganha/ganha).

A negociação integradora ou integrativa tem como objetivo trazer benefícios e vantagens para ambas as partes, e nela é importante o negociador utilizar a seguinte habilidade:

Em um órgão público, surge um conflito entre dois setores quanto à responsabilidade pela execução de determinada atividade. Após tentativas frustradas de negociação direta, a direção decide indicar um terceiro imparcial para ouvir as partes, analisar os argumentos e proferir uma decisão que deverá ser aceita por ambos os lados. Nesse contexto, a técnica de administração de conflitos utilizada é denominada:

Suponha que, na ocorrência de um conflito entre diferentes setores de uma organização, pretenda-se gerir o conflito por meio de uma negociação distributiva. Essa escolha pressupõe

O conflito é um processo dinâmico no qual as partes se influenciam mutuamente e uma delas percebe que existe uma situação de incompatibilidade de objetivos. Na resolução do conflito, o processo que ocorre quando as partes negociam entre si, através de um acordo, para evitar a colisão frontal de interesses, é denominado:

O gerente de operações de uma empresa pública responsável pela gestão de infraestrutura portuária está coordenando a chegada de um navio de grande calado que exige dragagem emergencial no canal de acesso. Para viabilizar a manobra, ele realiza as seguintes ações:

1. participa de um almoço de negócios com diretores da Receita Federal e da Polícia Federal para estreitar o relacionamento e garantir que os canais de comunicação direta entre as instituições permaneçam ágeis;

2. após analisar relatórios técnicos internos, ele redige um memorando técnico detalhado para todos os operadores de guindaste e práticos do porto, explicando os novos procedimentos de segurança que devem ser seguidos durante a atracação desse navio;

3. reúne-se com a empresa terceirizada de dragagem para convencê-la a antecipar o cronograma de trabalho sem custos adicionais, oferecendo em troca uma prioridade de atracação para as balsas da contratada em serviços futuros.

De acordo com conceitos básicos da administração, as três ações descritas referem-se, respectivamente, aos papéis de

O estabelecimento de parcerias pressupõe uma grande dose de envolvimento de ambas as partes, tornando impossível e economicamente inviável efetivá‐la com todos os fornecedores e clientes.

Considerando esses aspectos, assinale a opção que corresponde a um pré-requisito essencial para o estabelecimento de uma parceria estratégica eficaz.

Entre as teorias que abordam os estilos de negociação, destaca-se aquela que classifica o comportamento do negociador a partir da relação entre a intensidade com que orienta suas ações para a tarefa e para o relacionamento. A combinação dessas duas dimensões resulta em diferentes posicionamentos ou estratégias que podem ser adotados no processo negociador.

Com base nesse referencial teórico, assinale a opção que apresenta corretamente o estilo de negociação e seu respectivo conceito.

A participação nos lucros ou nos resultados será objeto de negociação entre a empresa e seus empregados. O instrumento de acordo celebrado será arquivado no(a):

Os contratos podem ser classificados de acordo com o grau de detalhamento das obrigações e das contingências previstas. Entre os chamados contratos completos, destacam-se duas modalidades: os contratos contingenciais, que ajustam variáveis como quantidades, preços e especificações conforme estados da natureza plenamente conhecidos; e os contratos compreensivos, que reúnem todas as informações disponíveis para definir as obrigações das partes em curto prazo.

Considerando essas características, assinale a opção que descreve corretamente um contrato compreensivo.

Os conflitos no ambiente de trabalho são situações inerentes às relações humanas e organizacionais, podendo surgir em função de diferenças de interesses, valores, percepções ou formas de atuação profissional. Quando bem administrados, esses conflitos podem contribuir para o aprimoramento das relações e dos processos institucionais. Nesse contexto, a negociação se apresenta como uma estratégia importante para a resolução de conflitos, uma vez que é caracterizada por:

Um pesquisador de uma Fundação Pública identificou dados de sua autoria sem a devida citação em um novo livro institucional. Indignado, ele procurou o coordenador da obra e o acusou de plágio, ameaçando levar o caso à corregedoria. O coordenador, que havia cometido uma falha de revisão, percebeu a gravidade do cenário e, como ele valorizava a parceria técnica com o colega, rejeitou o embate destrutivo. Em vez disso, propôs uma conversa imediata para reparar o erro e salvar o relacionamento.

Considerando que o coordenador escolheu o Método de Negociação Baseada em Princípios para resolver o impasse, a sua postura deve:

Uma gestora de unidade básica de saúde propôs um novo sistema de agendamento digital para melhorar o acesso da população aos atendimentos, reduzir filas e ampliar a cobertura. Para implementar a mudança, ela articulou com a equipe técnica, avaliou riscos e organizou uma fase piloto para testar a solução.

Nesse contexto, o papel gerencial exercido corresponde ao de

É sabido que os conflitos podem impactar a qualidade dos serviços prestados e, por isso mesmo, é ponto de atenção necessário do gestor. A resolução consensual de conflitos surge, assim, como importante meio pelo qual o Estado se coloca à disposição do cidadão para que ele se manifeste e tenha possibilidade de influenciar realmente em uma decisão estatal. Como exemplo de modelo de solução consensual temos a mediação, a qual tem por característica

A Lei nº 14.133/2021 introduziu novas modalidades licitatórias e extinguiu outras. A modalidade destinada a contratações de bens e serviços especiais, que permite à Administração dialogar diretamente com os licitantes para definir a melhor solução técnica antes da apresentação das propostas, é denominada

Quando uma das partes, antes de fechar o negócio, tem menos informações do que a outra e, consequentemente, os preços cobrados pelos produtos, assim como as próprias quantidades transacionadas (compradas e vendidas), sofrem alterações, ocorre

Após analisar o ambiente de negócios, a direção do Banco Z decidiu que adotaria a estratégia competitiva genérica de liderança em custo baixo.

Para colocar essa estratégia em prática, o Banco Z deverá

Negociação é um processo de comunicação onde duas ou mais partes buscam chegar a um acordo que satisfaça seus interesses.

Assinale a alternativa correta sobre esse processo.

O processo de vendas segue uma sequência estruturada de etapas que visam identificar, compreender e atender às necessidades dos clientes. A primeira delas envolve a busca por novos contatos e a avaliação de seu potencial de compra, etapa essencial em contextos B2B e corporativos.

Com base nesse entendimento, pode-se afirmar que