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Questões de Concurso sobre Negociação
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A estratégia de negociação que representa para uma das partes perda consciente, mas que pode, talvez, representar ganhos futuros em outras negociações, tem o nome de
A
Competição.
B
Conciliação.
C
Acomodação.
D
Evasão.
E
Colaboração.
Leia as afirmativas a seguir:
I. As necessidades sociais, na teoria de Maslow, estão relacionadas à afeição, exclusivamente.
II. Um Gráfico de Controle indica o desempenho de um processo com base na sua variação.
III. Toda aquisição remunerada de bens para fornecimento de uma só vez ou parceladamente pode ser entendida como uma compra, de acordo com os conceitos definidos na lei 8.666/93.
Marque a alternativa CORRETA:
A
Nenhuma afirmativa está correta.
B
Está correta a afirmativa II, apenas.
C
Estão corretas as afirmativas I e II, apenas.
D
Estão corretas as afirmativas II e III, apenas.
E
Todas as afirmativas estão corretas.
Negociar significa discutir com outros com o objetivo de se chegar a um acordo. Assinale a alternativa que apresenta dois tipos de negociação assistida.
A
Mediação e arbitragem.
B
Mediação e distributiva.
C
Arbitragem e competitiva.
D
Negociação direta e negociação discreta.
E
Inversa e colaborativa.
O dia de um gerente é feito de atividades variadas, que não são padronizadas e que têm predominantemente curta duração. Algumas dessas atividades são realizadas individualmente, outras em grupo. Algumas são iniciadas pelo gerente. Outras são iniciadas por outras pessoas e o gerente reage a elas. A lista pode crescer muito se forem acrescentadas atividades, como participar de reuniões, dar telefonemas, fazer visitas e inspeções, negociar com clientes ou conseguir financiamento em bancos. (MAXIMIANO, 2000).
Assinale a alternativa que NÃO representa uma das principais atividades atribuídas a um gerente.
A
Tomar decisões e resolver problemas.
B
Processar informações e representar a empresa.
C
Representar seus subordinados nas negociações de seus interesses junto a direção.
D
Administrar pessoas e cuidar da própria carreira.
Entre as técnicas de negociação usuais, encontram-se algumas táticas duras, que possuem vantagens e também pontos fracos. Entre elas, há a famosa tática de “mocinho/ bandido”, na qual negociadores da outra parte assumem dois papéis, para obter concessões e pressionar (papéis do mocinho e do bandido, respectivamente). Há também a tática da “intimidação”, que se vale de pressão de uma parte sobre a outra, utilizando-se de um estratagema emocional pelo qual se força a outra parte a conceder.
As formas indicadas para combater o uso dessas táticas são:
A
a do mocinho/bandido pode ser combatida ao revelar que a tática está sendo utilizada, mesmo que a outra parte negue sua aplicação; a da intimidação, pode ser rebatida ao se colocar a forma justa e respeitosa de condução da negociação, ou simplesmente ignorá-la, já que ela só tem efeito se a outra parte permitir.
B
a do mocinho/bandido pode receber ressalvas em relação ao comportamento agressivo, postergando a negociação para outro momento; a da intimidação pode ser combatida pelo uso de formas mais assertivas em resposta, ou colocar outros pontos na pauta da negociação, pulverizando a atenção da outra parte.
C
a do mocinho/bandido pode ser combatida ao dizer que será necessário adiar as decisões impreterivelmente, postergando a negociação; a da intimidação deve se valer da afirmação de que há formas mais indicadas de se negociar, de forma a criar um pacto para a sua sequência.
D
a do mocinho/bandido deve seguir o tom agressivo da outra parte, de forma a alterar a tática usada por pressão; a da intimidação pode ser esvaziada ao se oferecer poucas alternativas possíveis a negociar, e, após algum tempo, afirmar que essas alternativas serão passíveis de melhor avaliação.
E
a do mocinho/bandido deve procurar atenuar o tom da agressividade, demonstrando entendimento e realizando pequenas concessões à outra parte; a da intimidação, pode ser rebatida ao ignorar a pressão, cadenciando o tempo e utilizando-se de um tom amistoso na comunicação com a outra parte.
O modelo de Harvard – negociação baseada em princípios – busca favorecer um maior equilíbrio entre as partes. Ele é fundamentado em quatro elementos que são:
A
pessoas, interesses, opções e critérios
B
fuga, interesses, barganha e integração
C
objetivo, objeto, interesses e necessidades
D
planejamento, execução, controle e avaliação
E
preliminar, abertura, exploração e encerramento
Até recentemente, a relação entre pessoas e organizações era considerada antagônica e conflitante; a empresa, visando lucro, máxima aplicação de recursos físicos e financeiros, produtividade etc., e as pessoas visando bons salários, benefícios, lazer, segurança no trabalho e no emprego etc. Geralmente, a relação era baseada no “ganha-perde”. Atualmente, já se preconiza a relação do “ganha-ganha”. Quais os requisitos para se aplicar esta solução?
A
Disponibilização, envolvimento e assertividade.
B
Comunicação, envolvimento e resiliência.
C
Negociação, participação e sinergia de esforços.
D
Avaliação, mensuração e resiliência.
E
Disponibilização, participação e assertividade.
Sobre Negociação contratual, assinale a alternativa correta.
A
Os assuntos cobertos se limitam a termos e leis aplicáveis.
B
A negociação contratual envolve o esclarecimento e o acordo mútuo da estrutura e requerimentos do contrato após sua assinatura.
C
A linguagem final do contrato deve refletir, o máximo possível, todo o acordo alcançado.
D
Os assuntos cobertos se limitam a financiamento do contrato e preço.
E
As ferramentas, técnicas e estilos de negociação geral geralmente não são aplicáveis à negociação contratual.
Conflitos são praticamente inevitáveis nas relações trabalhistas. Decorre disso a importância da negociação como instrumento-chave para empresas e trabalhadores. A respeito do processo negocial, assinale a alternativa correta.
A
Ele deve ser instalado e conduzido de modo espontâneo, não planejado e não formalizado.
B
Ele deve ser conduzido de modo assertivo por parte do empregador, forçando-se uma solução que atenda plenamente os interesses de uma das partes envolvidas.
C
O estilo de negociação adotado pelas partes envolvidas não é importante para os resultados possivelmente alcançados com o processo.
D
Os seus resultados são organizados por meio dos Acordos Coletivos, que não podem ser formalizados.
E
A realização da negociação é uma das etapas do próprio processo, envolvendo limites daquilo que as partes negociantes estão dispostas a aceitar ou conceder.
A negociação permeia todas as interações numa organização, uma vez que é um processo pelo qual duas ou mais partes interdependentes, com algum conflito aparente, decidem como alocar recursos escassos. Nesse sentido, assinale, dentre as alternativas abaixo, a afirmação CORRETA.
A
A negociação distributiva busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.
B
A negociação integrativa busca um acordo que possa gerar uma solução perde-ganha.
C
MASA - melhor alternativa para um acordo negociado; o máximo que uma pessoa pode aceitar.
D
Árbitro é a terceira parte em um processo de negociação, mas sem autoridade para ditar os termos de acordo.
E
Consultor é a parte com autoridade para opinar sobre o processo de forma criativa, apoiado pelo seu conhecimento sobre administração de conflitos.
Leia as afirmativas a seguir e marque a opção INCORRETA:
A
Nas organizações públicas, a estratégia está relacionada à utilização adequada dos recursos físicos, financeiros e humanos.
B
As ações de estratégias nas organizações são o coração e a alma no gerenciamento empresarial, pois impedem o alcance dos resultados organizacionais.
C
A estratégia une as áreas da organização e relaciona as suas atividades com o ambiente externo.
D
Em uma organização, a estratégia implica em questões de conteúdo e de processo.
E
A estratégia permite à organização o estabelecimento de uma posição diante do seu público alvo.
A negociação, a mediação e a arbitragem, genericamente denominadas solução de conflitos ou litígios, são estudadas no campo da Administração como técnicas gerenciais (também denominadas ferramentas), tendo como uma de suas finalidades atingir determinados objetivos. Acerca do tema, assinale a afirmativa correta.
A
Conciliação é um procedimento voluntário e confidencial em que um terceiro neutro e imparcial ajuda duas ou mais pessoas em conflito a buscar uma solução que satisfaça aos interesses de todos.
B
Negociação é um procedimento que objetiva uma relação positiva entre as partes em litígio e a diminuição do impacto do conflito.
C
Arbitragem é um procedimento em que as partes em litígio, voluntariamente, pedem a um terceiro imparcial e neutro que tome uma decisão em seu lugar.
D
Mediação é um conjunto de discussões entre as partes em conflitos que se unem voluntária e temporariamente com a intenção de resolver os pontos em litígio.
Sanmya Feitosa Tajra (Comunicação e Negociação: conceitos e práticas organizacionais /
Das características abaixo, qual mais se aplica aos brasileiros?
A
São conservadores e clássicos.
B
Gostam de ser reconhecidos pelo titulo e pelo sobrenome.
C
Aceitam bem o improviso.
D
São formais no contato.
E
Consideram a privacidade muito importante.
Em uma negociação internacional, por vezes, surge a dificuldade de lidar com padrões éticos e morais que são diferentes entre culturas. Para o negociador, alguns aspectos devem ser observados, dentre eles:
I. o de que o entendimento de diferentes culturas pode criar um ambiente harmonioso para a negociação.
II. o de que o conhecimento de diferentes culturas permite a oportunidade de compreender os limites éticos e morais aceitáveis pelos negociadores daquela cultura.
III. o de que as demarcações éticas e morais dos negociadores devem ser objeto de discussão do início da negociação, principalmente da competitiva.
É correto o que está contido em
A
I, apenas.
B
II, apenas.
C
III, apenas.
D
I e II, apenas.
E
II e III, apenas.
Considerando a negociação em processos de compras, pode-se perceber algumas modalidades, dentre elas, a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Assinale a alternativa que apresenta uma negociação cooperativa.
A
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
B
Departamentos de uma organização, ao negociarem recursos internos, não se interessam pelos interesses de recursos de outros setores, independentemente da existência de lucros para a organização.
C
Negociadores estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação.
D
Envolve barganha de propostas por parte de um oponente que busca somente a extração de concessões por parte do outro negociador.
E
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e o espírito ganha-ganha e não somente condições financeiras da negociação.
As negociações são necessárias no dia a dia das organizações para gerir interesses conflitantes, seja dentro ou fora da empresa. Analise os itens a seguir.
I. De forma prática, uma boa negociação ocorre quando, ao final, os vencedores e derrotados estão claramente definidos.
II. Para se ganhar uma negociação o profissional precisa flexibilizar seus conceitos éticos.
III. Um dos principais atributos de um bom negociador é saber manter distância emocional, abstendo-se de ouvir o desejo do outro e, como consequência, conseguir impor seu próprio ponto de vista.
Pode-se afirmar que:
A
todos os itens estão corretos.
B
apenas um item está correto.
C
apenas dois itens estão corretos, sendo um deles o item I.
D
somente os itens II e III estão corretos.
E
nenhum item está correto.
Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar.
Esse é um exemplo de negociação:
A
distributiva;
B
integrativa;
C
taxativa;
D
oligopólica;
E
marginal.
Em um processo de negociação, é frequente o uso da
argumentação por parte dos envolvidos para obter vantagens ou
minimizar as desvantagens no acordo. Essa argumentação se
pauta em dois tipos de argumentos, que são:
A
relacionais e substantivos;
B
humanos e financeiros;
C
abstratos e concretos;
D
abstratos e financeiros;
E
humanos e substantivos.
“Manoel Gaudêncio Alvarenga Martins é gestor de planejamento e projetos da Milenium S.A. – uma empresa que atua na produção de sapatos masculinos. Ele e sua equipe estão analisando a possibilidade de abertura de uma unidade da empresa no Nordeste brasileiro e para entender o ambiente setorial, especificamente no que se refere à concorrência, está utilizando a análise das forças competitivas, uma ferramenta proposta por Michael E. Porter. Ao analisar os concorrentes já existentes na região Nordeste, sua equipe detectou um forte poder de barganha dessas empresas em relação aos seus fornecedores. Todos os fornecedores de matéria-prima da região já estão com sua produção comprometida com as poucas indústrias de sapatos masculinos existentes, o que obrigaria a unidade da Milenium, no Nordeste, a buscar fontes de matéria-prima fora da região, elevando o custo de produção dos produtos.”
De acordo com as informações anteriores e considerando o poder de barganha dos concorrentes existentes em relação aos seus fornecedores, assinale a alternativa correta.
A
O poder de barganha dos compradores refere-se ao poder de negociação do governo em relação à empresa.
B
A entrada de novos concorrentes refere-se ao poder de negociação dos fornecedores em relação aos compradores.
C
O poder de barganha de compradores e fornecedores não pode ser considerado como força competitiva para análise
da concorrência.
D
O poder de barganha dos compradores refere-se ao número de produtos substitutos existentes no mercado onde a
empresa está inserida.
E
Compradores com poder de negociação em relação aos fornecedores podem ditar preços, quantidade e qualidade
dos materiais a serem adquiridos.
O setor bancário, de maneira geral, tem investido na criação de novos produtos para atender a um mercado emergente nos últimos anos, em função do aumento da renda per capita no país – as camadas mais populares da população brasileira.
Com base nesse pressuposto, os bancos, para avaliar se valeria a pena ou não investir na criação desses novos produtos, em seu planejamento de vendas, iniciaram seu processo de planejamento de vendas, analisando o(a)
A
mix de marketing, que pode ser utilizado pela empresa para influenciar a resposta dos consumidores.
B
campanha de marketing, procurando entender o comportamento do consumidor visando a estabelecer os objetivos e as metas de cada produto para que a campanha atinja o público-alvo.
C
previsão de vendas, que é um processo em que a capacidade de vendas da empresa e do mercado parte da análise da demanda total do mercado para definir o público-alvo em que vai atuar.
D
potencial de vendas, que é um processo em que é calculado, a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência e de outros fatores pertinentes ao processo, o mercado existente.
E
potencial de mercado, que é um processo em que é estimada a capacidade do mercado brasileiro no ramo da atuação da empresa – estimativa que vai refletir a situação econômica do momento.
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