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Questões de Concurso sobre Administração de Marketing
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Analise as proposições a seguir, referentes à postura frente às objeções do cliente.
1. O executivo de conta deve ouvir atentamente e demonstrar interesse, deixando o cliente falar para definir exatamente qual é o motivo da resistência:
2. O executivo de conta deve mostrar ao cliente que a objeção pode ser removida.
3. O executivo de conta deve aprender com a objeção.
4. O executivo de conta deve minimizar ou criticar a objeção.
Podem ser consideradas corretas apenas as proposições:
A
1, 2 e 3.
B
2 e 4.
C
1 e 2.
D
2, 3 e 4.
E
1, 3 e 4.
Assinale a alternativa que não indica um dos objetivos da fase de abordagem no ciclo de vendas:
A
Adaptar a apresentação de vendas à situação e ao cliente.
B
Controlar a impressão criada na abordagem do cliente.
C
Estabelecer clima de empatia com o cliente.
D
Melhorar a capacidade de escutar.
E
Organizar a busca de prováveis clientes para os produtos comercializados.
Após a definição do mercado-alvo as empresas que atuam no mercado organizacional precisam identificar os grupos de empresas que fazem parte dos diferentes esquemas de segmentação. Existem três grupos:
1. Clientes com orientação para o preço:
2. Clientes com orientação para solução
3. Clientes de valor estratégico:
Cada cliente busca um tipo de venda listada a seguir:
a. Venda por consulta.
b. Venda organizacional.
c. Venda por preço.
A sequência correta das associações, entre cliente e tipo de venda é:
A
1 – a/ 2 – c/ 3 – b
B
1 – c/ 2 – b/ 3 – a
C
1 – c/ 2 – a/ 3 – b
D
1 – a/ 2 – b/ 3 – c
E
1 – b/ 2 – a/ 3 – c
Em marketing, os seguintes itens: automação ou informatização, competitividade, recursos técnicos e humanos, planejamento, experiência, são
A
elementos essenciais na geração de serviços e produtos de uma unidade de informação.
B
atributos básicos na formação da imagem de uma unidade de informação.
C
elementos que visam a promoção de serviços e produtos da unidade de informação.
D
atributos que visam inovações e a evolução da unidade de informação.
E
elementos de poder na agilidade, dinamismo e versatilidade do atendimento ao usuário.
O cenário de atuação mercadológica conduz as empresas
à adoção de novas crenças e práticas de marketing. Nesse
contexto, é INCORRETO afirmar que a direção de uma
empresa deveria
A
buscar inovações constantes em sintonia com as necessidades
dos clientes.
B
concentrar as atividades de marketing em um departamento
especializado.
C
desenvolver parcerias com fornecedores de matériaprima
e serviços.
D
empreender esforços para atender mercados-alvo bem
definidos.
E
equilibrar o lucro proporcionado aos acionistas com
todos os interessados.
Três especialistas, em um debate sobre estratégias empresariais, tecem os seguintes comentários a respeito do marketing de relacionamento:
É(São) correta(s) a(s) afirmação(ões) de
A
Pedro, apenas.
B
Alice, apenas.
C
Pedro e Antônio, apenas.
D
Alice e Antônio, apenas.
E
Pedro, Alice e Antônio.
As atividades de marketing organizacional precisam ser autênticas para estimular a fidelidade dos clientes e usuários.
C
Certo
E
Errado
Fazer marketing significa satisfazer as necessidades e os
desejos dos clientes, fornecendo valor mediante lucro. No
processo de definição desse valor, as empresas desenvolvem
atividades tais como
A
desenvolvimento de novos produtos.
B
gerência de propaganda.
C
gestão dos canais de distribuição.
D
pesquisa de mercado.
E
seleção de fornecedores.
Em entrevista para uma revista de negócios, o diretor de
uma grande empresa afirmou que as vendas são a ponta
do iceberg do marketing. Ele continuou explicando que o
objetivo do marketing é
A
conhecer o cliente tão bem a ponto de o esforço de
venda se tornar supérfluo.
B
criar peças de divulgação a fim de comunicar um valor
superior para os consumidores.
C
fornecer um padrão de vida mais alto para os clientes
e a sociedade como um todo.
D
promover a livre troca de produtos e serviços de qualidade
com os clientes.
E
selecionar mercados-alvo e vender em maior quantidade
do que os concorrentes.
A empresa BZL realiza a extração e o refino de petróleo. A empresa X, controlada pela BZL, transporta combustíveis até a
rede de postos de combustíveis JJ, que é de propriedade integral da BZL. No tocante aos canais de distribuição, o sistema de
marketing liderado pela BZL é classificado como
A
vertical contratual.
B
vertical corporativo.
C
vertical administrado.
D
horizontal temporário.
E
horizontal permanente.
Uma empresa fabricante de óleo lubrificante vende seus produtos para um atacadista regional que, por sua vez, vende o
óleo para varejistas que embalam o produto e o oferecem para os consumidores finais. O canal de distribuição dessa
empresa é classificado como canal de marketing
A
direto sem níveis intermediários.
B
indireto com um nível intermediário.
C
indireto com dois níveis intermediários.
D
indireto com três níveis intermediários.
E
indireto com quatro níveis intermediários.
O negócio da EBAL é “ser instrumento de melhoria e bem-estar social através do acesso, de amplo alcance, a produtos e serviços de qualidade, a preços mínimos para a população”. Com base nessa assertiva, pode-se afirmar que a orientação da referida empresa para o mercado é de
A
produção, através da qual busca atingir alta eficiência, baixo custo e distribuição em massa de produtos e serviços.
B
produto, por meio do qual busca oferecer mais qualidade e inovações aos cliente exigentes.
C
vendas, através das quais investe agressivamente na divulgação de seus produtos e serviços.
D
marketing, por meio do qual oferta produtos e serviços de alto valor agregado e preços superiores.
E
marketing social, por meio do qual busca atender às necessidades do mercado-alvo com foco no bem-estar da sociedade.
Foco é uma estratégia de marketing que consiste em abordar um ou mais segmentos de mercado menores, em vez de abordar o grande mercado.
C
Certo
E
Errado
Ao utilizar os índices de densidade demográfica (medida
expressa pela relação entre a população e a superfície do
território) para estudos de viabilidade de novos postos de
serviços, uma distribuidora de combustíveis está fundamentando
essa análise em uma segmentação
A
com base em necessidades.
B
comportamental.
C
demográfica.
D
geográfica.
E
psicográfica.
Caso a organização faça uma segmentação na qual divida o mercado a partir de variáveis como idade, renda, ocupação, formação educacional, raça e religião, ela estará fazendo uma segmentação demográfica.
C
Certo
E
Errado
A Supervisora de vendas de uma nova linha de óleos lubrificantes
identifica um comportamento antiético de um de
seus vendedores, o qual
A
divulga amplamente os benefícios do produto e tem
ciência de suas limitações.
B
oferece descontos maiores do que boa parte da concorrência
direta.
C
prefere não comentar com os clientes a respeito dos
produtos da concorrência.
D
promete um desempenho maior do que realmente o
produto proporciona.
E
utiliza os mesmos argumentos de vendas veiculados
pela propaganda da empresa.
Assinale a alternativa que indica uma metodologia de pesquisa utilizada em administração que tem as seguintes características:
- é realizada em estreita associação com uma ação ou com a resolução de um problema coletivo e, nessa metodologia, os pesquisadores e os participantes representativos da situação ou do problema estão envolvidos de modo cooperativo ou participativo;
- utiliza método de condução de pesquisa aplicada, orientada para elaboração de diagnósticos, identificação de problemas e busca de soluções;
- adota método intervencionista, que permite ao pesquisador testar hipóteses sobre o fenômeno de interesse, implementando e acessando as mudanças no cenário real.
A
Projetista
B
Estudo de casos
C
Pesquisa de avaliação
D
Análise de conteúdo
E
Pesquisa-ação
Acerca do Customer Relationship Management (CRM), é
correto afirmar que
A
são sistemas de informação que integram todos os
dados e processos de uma organização em um único
sistema.
B
é uma plataforma de software desenvolvida para
integrar os diversos departamentos de uma empresa.
C
podem ser definidos como o movimento eletrônico de
documentos-padrão de negócio entre, ou dentro, de
empresas.
D
são pequenos bancos de dados que armazenam
informações agrupadas, usadas no departamento de
pessoal da empresa para auxiliar na tomada de
decisão.
E
são sistemas que oferecem suporte às atividades da
área de marketing, ampliando o relacionamento com
clientes e parceiros da organização.
De acordo com Kotler, constitui exemplo da etapa de venda denominada pré-abordagem a
A
negociação com o cliente.
B
identificação de potenciais clientes.
C
apresentação do produto ao cliente.
D
análise de quais são as necessidades do cliente.
E
saudação do cliente.
Em um congresso sobre novas ferramentas de vendas, um palestrante afirmou:
“o telemarketing vem-se tornando uma ferramenta fundamental de marketing direto, muito aceita pelos consumidores”.
Essa afirmativa merece reparos porque o telemarketing
A
não é uma ferramenta de marketing direto.
B
vem sendo rejeitado como instrumento de vendas pelas empresas.
C
provoca restrições por causa de sua natureza intrusiva.
D
é considerado uma função sem importância no marketing direto.
E
representa uma estratégia empresarial e não uma ferramenta.
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